第42章 销售课 (第2/2页)

“可能老公宠妻，老公舍不得给自己买，都花在老婆身上了。”

“只有她的珍珠项链是老公送的。珍珠虽然很好，但是颗粒小，并不会很贵，她别的衣服包包手表全都换不同的，但这个每次都戴，说明是用来展示幸福家庭生活的。”

“真的吗？老板，这你也能看出来，太厉害了吧。”

“这些都是直接的观察，并不一定猜的准，其实最重要是我跟她聊过，她在某大型外企工作，从领英上查她在这家做VP已经五年了，这个level的年包大概400万加。”柴霏说，“而她老公的公司是一家皮包公司，估计没有什么实质的业务，就是挂个名头。”她展示企查查的搜索结果给大家看。

小赵不禁佩服不已，“柴总，你是福尔摩斯吧！”

同事们都眼睛放光，纷纷讨论了起来，“那这个老婆很有钱，她为什么找这个老公？”

小赵现在什么都不敢确定，心虚的说：“我看吴哥对人很客气，看起来像是个大老板。不过我也不知道他生意和家庭到底是什么样的？”

“好，我们来说第二个问题，要把这五百一千万买这样一个投资标的的内在需求是什么？”

“投资的需求就是赚钱吧，深城楼市一直涨。”

“好，我们假设就是简单的为了赚钱。”柴霏一边划线一边说，“有一千万单笔投资能力的人，股权，基金，股票，海外房产他们买过吗？会不会看房只是一个念头，边看边对比其他投资类型，我们一趟一趟的带客户免费带看，是不是只是客户心血来潮了解一下行情而已，其实是无用功？”

“是啊，柴总，我总是被客户溜，其实人家根本就没想买。”有人哀叹道。

“所以，konwyour customer!”柴霏在白板上把这句话继续画圈，“成交除了极少数的运气，没有那么简单的。我们的时间精力有限，要尽可能的了解客户，才能分出真正有价值的客户，把针对性更强的房源推给他们，直击他们潜在实际的需求，而不只是你听到的客户

对你们说的包装出的需求。”

“那怎么知道他们实际的需求呢？”

“观察，聊天，不是无效的闲聊，要不只能是自我感觉良好的熟悉了客户而已。客户的投资偏好很好了解，有资产的人还是比较爱分享自己的投资理念和成果。虽然有时候有人爱吹牛，有人保守不愿露富。”柴霏接着上课，“对于我们卖给客户房产的销售来说，客户的家庭情况更重要，因为房子不管是自住还是投资，都跟家相关。这个弄清楚了，就能大概推断出决策人的决定会受哪些方面的影响。所以我们再来谈谈这对客户，他们是什么情况？”

“我知道他们俩没孩子。”小赵忙回答。

“为什么不要？还打算要吗？”柴霏问道。

“应该就是时髦的丁克家庭吧，都这么大年纪了应该也不会再要了吧。”

“这是你想当然的。”柴霏摇摇头，“我们判断客户的情况，不要想当然，是要从很多方面真正了解客户。孙玲和吴科是在广州读的大学，是大学同学，两人家境都普通，这样算都快二十年了。明显孙玲发展很好，吴科不太行，之前孙玲拼事业，没有要孩子，现在事业发展到这个阶段，生育年纪又快过去了，所以正在备孕。”

“老板，你是怎么知道的？我看你跟他们就是讲房子的事情，没聊什么啊。你连他们俩的微信都没加！”小赵惊讶不已。

柴霏笑笑，“你要注意观察，有时候不需要查户口一样问问题，但是能了解很多情况。”

柴霏跟他们聊得是不多，主要是展示专业素养，因为孙玲就是一个很有边界感的人，不会跟陌生人说自己的私事。大学的事情是很容易知道的，暖场的话题中一般都会聊到是哪里人，为什么选择来深城发展之类的，吴科比较爱聊自己，很荣耀的介绍他们是在中山大学毕业，就近就来了深城这么多年。

备孕的事情就很私密。柴霏是从赞赏吴玲皮肤很好开始常规的交流，问她这么好的皮肤有没有做医美。吴玲的回答比较特别，她说这一年没有，之前有过。

吴科还插话，说别说她的医美了，自己连烟都戒了。柴霏很敏感的就想到了可能是备孕的需要，于是她在介绍楼盘周边配套的时候，就强调了附近有一个很好的私立妇产医院，只要走路就能到达。果然吴玲就很感兴趣，特意问了是什么医院，和深城那最著名的那家私立比怎么样。柴霏就此深入了话题，那家很好就是远，产检的方便性是第一位的等等跟吴玲聊了很多，看得出吴玲在这方面已经做了非常多的功课。

柴霏特意强调了这家月子中心一体化，比家里让妈妈婆婆来伺候月子体验好很多。吴玲眼神中飘出一丝不屑，说婆婆肯定不可能住一起的，不过如果孩子养育也需要公公婆婆来看着，住得不近不远最好。柴霏看吴科在一旁不插话，表情少有的冷淡。

“所以你大概能猜出来他们的需求是买在侨香路附近两三公里内的小区的吧？”柴霏问小赵，“他们现在自己住哪个小区？”

“侨福花园，在侨香路中间，是想以后公婆来住帮她带孩子？”

“很有这个可能，步行半个小时内能到的比较理想。”柴霏说。

“但是我问他们是不是就想找附近的小区但吴科说远一点也可以，无所谓，升值潜力好就行。”

“那你有没有想过，现在他们住的两百平的房子，其实可以三代同堂，对于吴科来说，自己父母跟自己住在一起更好，但是对于媳妇就是另一种完全不一样的想法了。”柴霏转头在白板上的决策人上画了一个圈，“这就回到了第一个问题，谁是决策人。我们就根据谁的需求来服务。”

“明白了，柴总。”在座的人衷心的说，感到受益匪浅。

“还有一点，这只是基于目前两次见面的分析，还很浅薄，很多未知的信息我们还是不知道的，大家要知道，人都是很复杂的，客户不会愿意一股脑的让陌生经纪人了解自己，特别是家庭关系。每一次新的见面和推荐房源都要像剥洋葱一样，一层一层的挖掘出更深层次的东西，只有越深入，你的命中率成交率才越高。”